O corretor de seguros é o melhor vendedor do mundo, porque entrega apenas uma promessa futura: a de indenização em caso de sinistro e nada mais. O restante que ele disponibiliza não é nem mesmo o papel da apólice, que quase não existe mais.
Tudo – preste muita atenção – absolutamente tudo o que está se fazendo agora para melhorar a relação de massificação de apólices de seguros por meio do corretor de seguros é praticamente nada, coisa de pouquíssimo ou nenhum valor.
– Aliás, o corretor de seguros é mal usado na venda dos seguros gerais. Sim, o corretor de seguros poderia triplicar sua carteira com muita rapidez.
Por que ele é mal utilizado no mercado de seguros? Porque o modelo de relacionamento é arcaico e sem qualquer contexto de administração sólido. E mesmo assim ele vende! Vende, mesmo assim! Vende, mas vende pouco!
Só quem é corretor que vive da corretagem sabe interpretar este assunto!
E a indústria do seguro não ouve o corretor. A indústria do seguro pensa que ouve o corretor. A indústria do seguro não sabe que não ouve o corretor. Porque a indústria do seguro fala no lugar do corretor e o direciona como se o corretor fosse um securitário. A indústria do seguro precisa entender a dinâmica do corretor de seguros e não entende como fazer isso. É neste aspecto ela é surda!
A indústria do seguro sempre foi uma das duas fontes da existência do corretor. E essa é a prerrogativa da indústria seguradora; e estar apenas no meio dessa relação é uma designação própria da profissão corretor de seguros; essa dependência é ainda salutar e objeto de apreciação, mas deveria ser como um pai ou uma mãe que protege seu filho ensinando, educando para o futuro, alimentando para a vida, municiando para as demais gerações.
A indústria do seguro também não aprende sobre dinâmicas. Não aprende porque não é sua prerrogativa aprender. A indústria do seguro não aprende porque ela é surda em relação ao corretor e a outros pontos mais da catraca funcional; além de ela não deixar expor o que pensa o corretor e transformar isso em atitude comercial, a indústria do seguro se prende como um pai que não deixa seu filho crescer e ele precisa praticamente fugir de casa para não ser sufocado no pensamento próprio.
Quando um filho foge de casa, geralmente, ele acaba nas mãos de gente ruim, que apenas enxerga nele uma mula serviçal de seus métodos. Imagine se a indústria do seguro pirata descobrisse, como exemplo, como fazer o corretor prospectar para ela. – E pensas que é difícil? Aliás, nem vou mais continuar, para não dar vazão a uma ilegalidade.
Os ouvidos moucos não podem identificar os sons das vozes que lhe são alheias. Parecem perturbadoras às vozes alheias… mas elas respondem às questões que jamais foram respondidas antes. E não foram respondidas porque os que poderiam ao menos ouvir não conhecem a questão, pois não lhes chega aos ouvidos; mas poderiam conhecer, e como eu gostaria que conhecessem… ah, como seria importante isso. Afinal, de todo o coração, essa indústria tem gente por demais inteligente, que sabe fazer as coisas bem feitas, mas teriam sabedoria e vontade para lidar com as pessoas e as questões que estão no armário?
Os corretores de seguros têm muitos segredos industriais guardados, não porque não tenham algum valor. Ouvir o corretor de seguros como um ente que não quer outra coisa senão existir na cadeia produtiva, seria uma das melhores coisas que essa indústria poderia fazer. Lógico que se entende que após o ouvir vem o agir!
A indústria do seguro, por mais moderna que possa parecer – e, aliás, é mesmo! mas no contexto da revolução digital , porém não passa de uma indústria retrógrada, no que diz respeito ao tópico aqui mencionado.
E prestes a terminar a questão, cito um caso símbolo: a Kodak inventou a primeira câmera digital. Infelizmente, a Kodak faliu justamente porque não acreditou no próprio produto que criou e foi tardia em se ajustar. E, por incrível que possa parecer, a câmera digital colocou uma pá de terra nesta grande indústria chamada Kodak e em outras empresas do mesmo setor. Ela ficou surda ao apelo de seus funcionários, a necessidade vindoura da população, a Lei de Moore, aos avanços do mundo, aos concorrentes etc. Em redundância, a indústria de seguros ficou absolutamente inerte na questão do seguro pirata. Hoje a indústria do seguro marginal detém uma parcela do que chamamos seguro! Aliás, volto a afirmar aqui que conheço este mercado e a indústria precisa ouvir o corretor de seguros, e assimilar pelo menos uma parte do que ele tem a dizer, para depois fazer acontecer.
Armando Luís Francisco
Jornalista e Corretor de Seguros