Fonte: Júlia Senna/JRS
Reunindo corretores parceiros de todo o Brasil, o XII Workshop da gente seguradora ofereceu uma programação imersiva de aprendizado e troca de experiências de 20 a 22 de novembro. Na tarde do primeiro dia da programação, o consultor, mentor e escritor Beto Carvalho subiu ao palco com a palestra “A cereja do bolo”, trazendo uma abordagem emocionante sobre como a emoção nos detalhes pode transformar não apenas negociações, mas também a vida.
Beto começou compartilhando sua história de superação. Ele relatou como enfrentou o desafio de ser gago. “Com 17 anos, ao escolher minha profissão, o medo venceu. Fiz Engenharia Civil porque achava que falaria menos, mas não era minha vocação”, relembrou. Após cinco anos de graduação, Beto tomou uma decisão transformadora: seguir a carreira de vendedor, apesar das dificuldades de fala. “Minha mãe ficou espantada, porque eu era gago, mas eu sabia que era o caminho que tinha tudo a ver comigo.”
Determinando-se a superar suas limitações, Beto fez cursos de teatro e mergulhou no universo da comunicação e das vendas. “Entendi que a linguagem do corpo é fundamental e que 93% do impacto da comunicação não é o que você fala, mas como e por que você fala.” Ele destacou que o diferencial em negociações está na habilidade de conectar razão e emoção. “Nosso cérebro usa a emoção para decidir e a razão apenas para justificar.”
O Bolo do “Sim”: Estratégias de Negociação
Beto apresentou o conceito do “Bolo do Sim”, uma estrutura para conquistar acordos bem-sucedidos, com quatro camadas essenciais:
- Confiança: A base de qualquer relação de sucesso. Segundo ele, atributos como franqueza, honestidade, autenticidade e competência pessoal são indispensáveis. “Confiança é a fundação de tudo. Sem ela, não há negociação que prospere.”
- Consistência: O lado racional da negociação, que constrói valor ao interlocutor. “Quando alguém diz que algo é caro, pergunte: caro em relação a quê? O valor é determinado pela percepção do outro.”
- Influência: Técnicas que conduzem mais facilmente ao ‘sim’. Entre elas, afinidade, reciprocidade e consensualidade. “Pessoas gostam de quem se parece com elas e valorizam quando reconhecemos ou elogiamos genuinamente.”
- Emoção: A cereja do bolo, capaz de fazer toda a diferença. “A emoção pode não ser a raiz de nada, mas é a consequência para tudo”, afirmou Beto, enfatizando a importância de criar envolvimento e conexão em cada interação.
Ele também reforçou a importância da relação ganha-ganha, que deve ser a base de qualquer processo de negociação. “Não devemos ingressar em um processo que não passe por uma relação de benefício mútuo”, concluiu.
Debate Prático: “No Front de Venda”
Após a palestra, a programação seguiu com o painel “No Front de Venda: Insights de Especialistas em Vendas”, mediado por Júlia Senna. O debate contou com a participação de Beto Carvalho, do publicitário Marcos Eizerik e de Jansen Margarido Pereira, da Rush Corretora. Juntos, os especialistas compartilharam experiências práticas e discutiram como as estratégias apresentadas por Beto podem ser aplicadas no dia a dia dos corretores.
O XII Workshop da gente seguradora reforça o compromisso da companhia em capacitar seus parceiros e promover um ambiente de aprendizado e inovação no mercado de seguros.