Superar a concorrência. Essa é uma das suas metas, corretor de seguros? Imagino que sim, mesmo que você não tenha colocado no papel, ela provavelmente está em seu subconsciente, afinal, desbancar os concorrentes significa vender mais e aumentar a comissão. Mas o mercado é competitivo, em qualquer piscada você pode perder o prospect, portanto, trouxe para este artigo 3 regrinhas que você deve seguir para se posicionar à frente da concorrência.
Regra número 1: Entender a cabeça dos clientes
Não estou falando sobre entender a cabeça de seus futuros clientes, mas sim dos seus atuais. Isso porque a forma mais eficiente de vender mais é fidelizar os seus atuais segurados. Além de manter a carteira, você vai estimular o boca-a-boca, que com certeza te trará ainda mais segurados a longo prazo.
Entender a cabeça dos clientes traz inúmeras respostas importantes que irão guiar os rumos de sua corretora. Já falamos muito sobre corretores que não conhecem as dores do consumidor, afinal, esse é o principal motivo que leva corretoras de seguro à falência. Nessa onda de “entender a cabeça dos clientes”, muitos acabam falhando em dois aspectos diferentes:
Corretores não entendem o motivo das reclamações de seus clientes
Imagine a seguinte situação: Seu cliente fez uma reclamação diretamente para você, ou indiretamente nas redes sociais. Em seguida, você observa e analisa a reclamação, mas nem ao menos consegue entendê-la e diz para si mesmo: “Mas como isso é possível? Eu não fiz nada de errado!”. Aí está o seu erro.
Muitos corretores de seguros não fazem nada, eles apenas negociam, assinam o contrato e esquecem do cliente. Isso é um dos principais motivos que geram insatisfações.
Você precisa acompanhar a vida do seu segurado, não basta fazer a venda do seguro e aparecer apenas na hora do sinistro (se houver) e na renovação.
Valorize seu cliente e valorize seu trabalho! Não custa nada fazer 2 ou 3 ligações ao ano, enviar e-mail’s e mandar algumas mensagens no WhatsApp (sem ser chato) para mostrar que lembrou do aniversário de seu cliente, ou apenas para perguntar se está tudo bem com ele, por exemplo.
Ao trabalhar no relacionamento, você começa a entender o motivo das reclamações e passa a evitá-las ou resolvê-las com sucesso, além de evitar o segundo problema que vem a seguir.
Corretores não entendem o motivo dos clientes desistirem da renovação
Esse erro está diretamente ligado ao anterior. Corretores de seguros que não entendem as reclamações de seus clientes e não mantêm uma relação próxima, dificilmente conseguem entender que muitas vezes é essa falha de conexão que faz com que os clientes desistam de renovar o contrato de seguro.
Se você se mostrar presente para o consumidor, ele vai se sentir verdadeiramente protegido e vai enxergar que seguro é realmente necessário, mesmo que não tenha ocorrido sinistro na vigência anterior.
Claro que existem outros motivos para ele não renovar, como por exemplo a possibilidade de te trocar por outro corretor, se pautando em um argumento bem óbvio: oferta de seguradora com preço baixo.
Mas se você se mostrou presente durante o contrato, ele vai sentir a sua falta, pois pode ser que seu concorrente seja do tipo “corretor de seguros que liga só na hora de renovar”. E aí o cliente volta para você!
Regra número 2: Saber o momento certo para pedir indicações
Com certeza as indicações representam um papel extremamente importante no mercado de seguros, pois aumentam sua credibilidade enquanto vendedor e facilitam seu trabalho. Mas isso não quer dizer que não existe momento certo para pedir indicações.
Você não deve se afobar em pedir nomes para um cliente que recém fechou contrato, isso faz com que você comece o relacionamento com o pé esquerdo. Antes de pedir indicações, preocupe-se em conseguir as melhores condições para o seu cliente, foque em encontrar as coberturas com o melhor custo-benefício e reduzir custos desnecessários.
Após fazer seu cliente sentir-se à vontade com você, prestando um bom serviço e mostrando-se presente, aí sim você deve pedir as indicações. Se você deixar seu cliente satisfeito, ele dará os nomes com prazer, aliás, serão prospects muito mais propensos a fechar negócio.
E mesmo após as indicações ocorrerem é importante que você solicite ao seu cliente que ele ligue ou entre em contato com o indicado avisando que você irá aborda-lo. Dessa maneira a indicação ganha muito mais força e credibilidade e a chance de sucesso é muito maior.
Enquanto ainda não estiver no momento certo de pedir indicações para todos os seus clientes, você pode utilizar outros métodos de prospecção.
Regra número 3: Entregar aquilo que seus clientes estão esperando
Seus clientes esperam que você consiga entregar o que eles procuram! E isso está diretamente ligado à regra número 1, afinal, você precisa entender a cabeça do consumidor para entregar o que ele deseja. Qualquer marca de sucesso faz isso.
Vou citar o exemplo Uber: Por que você acha que o aplicativo faz tanto sucesso e passou a incomodar os taxistas? Porque ele entrega o que seus consumidores querem: carros confortáveis, preços por muitas vezes mais baixos que os de táxis (em caronas compartilhadas, pode sair mais barato que andar de ônibus) e facilidade em acompanhar o trajeto. Isso reúne o que os consumidores estavam buscando: uma alternativa confortável, ágil e de baixo custo para se locomover.
Agora cabe a você entender “onde está o seu Uber”. Descubra o que seus consumidores esperam de você. Mas para isso, novamente reforço que você precisa conhecê-los muito bem.